营销方案的策划思路
第二、竞争分析
周边地区大小滑雪场不少，竞争比较激烈。所以新滑雪场要较快的稳定并进一步迅速发展，
就必须有出色的营销和宣传。
第三、目标消费群体分析。主要有：
（1）滑雪爱好者。有专业的、不专业的，但是都对滑雪很感兴趣。他们可以被发展成为滑雪场的常客，但是这部分人对滑雪场的硬件软件设施和服务都会有比较高的要求。
（2）旅游团体或散客。因为滑雪场离省会城市不远，可能会吸引到不少的顺道游客。这部分人不会对场地专业设施有太高要求，但是对服务和环境是否舒适，玩得舒服和高兴这些方面比较在意。
（3）企业或其他单位部门的团体活动团队。很多企业和单位都会组织员工进行集体活动，滑雪会是很不错的选择，因为都是团体性的所以这块市场也会不小。
（4）偶尔自行出游家庭或白领。有很多家庭会在节假日出游；一些都市白领也会有这样的爱好。
（5）学生。学生不应该是重点，因为他们没有自己的收入，消费能力非常有限。
第四、营销方案与宣传计划
（1）考虑到是新建的滑雪场，处于长期发展考虑，建议建立和完善会员制度。只要是会员无论什么时候来滑雪都可以享受一定的优惠。另外，如果介绍新会员加入再给予其他优惠奖励。会员制度可以掌握大量客户信息，便于以后进行各种类型的营销和宣传。
（2）作为新建滑雪场还应该提供措施来拉客，比如只要提前两天通过电话预订或者网络报名的客人，都将享受到优惠价格。这是吸引更多客人的有效方法，同时也是在做广告宣传，一举两得。
（3）网络营销比较省钱，可以利用这个渠道。每个城市都会有同城网站社区以及各种类型的社交网站，在这里发表一些软文帖子非常有效。还有就是滑雪爱好者聚集的网站，这是目标最集中最明确的宣传阵地。一般户外运动网站也会有相关板块。在网站上挂广告还是比较便宜的，但是也不用每个网站都挂广告，社交网站、社区这类最后还是发软文，软广告，省钱又有效。
（4）报纸（生活、时尚类板块）和广播电台的广告费不是很高，但是也没必要一定花这个钱。可以在滑雪场搞一些活动，比如趣味滑雪比赛，或者根据你那里的具体情况搞个其他的比赛、活动，然后联系一下报纸电台的记者（如果你的活动不是很吸引人也没关系，请记者吃个饭，或通过其他关系请他来），这样以新闻的形式出现在读者面前，效果和传播范围比做广告好百倍还不用花广告费。搞什么活动就得看你们的具体情况，比如说，邀请一些出租车司机们没费到滑雪场搞一次活动，名堂由你想，这样就可以请记者过来报道，如果协商得好还能跟出租车公司搞好关系，在出租车上打广告还便宜。请他们过来玩一次也用不了多少成本的，收益绝对大。
（5）无论做什么事业，光凭自己的力量还是做不到最好的，要善于联合其他人。第一个合作对象就是旅行社，跟他们协商好合作事宜，比如介绍某个团到滑雪场就可以拿到多少的介绍费。跟旅行社的合作要长期持续，还可以发展一些企业和各种单位，把他们的员工集体活动拉到滑雪场来。有可能的话跟一些滑雪场组织团体建立合作，可以给他们优惠的价格拉他们过来训练、比赛或其它活动，因为成为训练基地的话固定客户就曾长很多，还能提高滑雪场的知名度。
（6）普通的广告大家都在做，很难出彩，竞争很激烈。做好事件营销可以弥补广告效果不明显的不足。事件营销简单说就是多搞事，上面第4点也说到了要搞一些活动，不过那是暂时性的，用来吸引顾客外主要是要把媒体拉过来给我们做宣传。其实还可以搞一些能够持续做下去的活动，比如搞一个像超级女生一样的比赛，名字叫“家庭亲子滑雪大赛”，针对家庭，在每周末进行比赛，家长带孩子参加，比赛内容围绕孩子设计，以孩子为中心，家长配合孩子进行任务和比赛。因为大家都很关心孩子的，孩子的比赛比单纯大人的比赛要更让人关注。每个星期都有比赛也能持续的`维持人气。具体的比赛规则就由你按自身情况制定了，像搞亲友团过来就能顺便做宣传。不用担心没人报名，做好前期宣传，参赛家庭不用承担费用。
（7）说一下滑雪场宣传品的设计。这是长期性宣传比如做好的事情，一份漂亮精彩的宣传品能让人产生来滑雪的兴趣。版面、图片、整体的排版布局怎么样美观大方要考虑，外观视觉效果非常重要。我这里主要说一下内容方面。内容必须不断的强调突出滑雪场的优势，比人家好的地方！比如说目前地区最长的雪地摩托车道和几条米长的雪上飞蝶道，条条精彩！除此之外，狗拉雪橇、蹦极、雪地桑拿、自助冰雕、徒步冰川猎奇，横穿冰湖等休闲娱乐项目，项项精彩！按国际标准设计的雪地足球场、网球场！等等等等，这是例()子，反正就是要不断强调优势、强势，要有足够的诱惑力!平白无奇的宣传品可能内容很全面，但是没有重点、亮点，那是吸引不了人的。
（8）谈谈平时的宣传品都这么投放。上面第5点说到要进行联合合作，搞好合作对投放宣传品也很有便利。旅行社可以合作放我们的宣传品；白领会来滑雪那就争取能把宣传品发到写字楼、咖啡厅、酒店、中高级社区等等；大型
商场、美容院这样的地方也不要忽视，这样的地方有一些等待朋友的人没有事情做就会看广告传单；出租车、公交车也可以投放。很多地方，可以有所选择，找重点进行主攻。
（9）资金可以宽裕一下的话可以在主要景区路口设置一个大广告牌，因为旅游者是很重要的目标客户，要花大精力在这群人身上。经费有问题的话就尽最大努力搞好和各旅行社的联系合作，可能的话搞成联盟最好。至少要做到在旅行社、景区一些点投放有滑雪场的宣传品。
（10）最后说一下人际传播的重要性。朋友介绍和广告宣传比起来效果好几百倍，那就要重视第1点说到的会员制度了，会员管理要做好，更重要的是整个滑雪场的服务一定要做好，硬件设施是不可改变的，你有人家也可以有，但是服务是事在人为的！只要来这里的每个人都高高兴兴的回去，那么他就很可能跟朋友介绍这个滑雪场，这种朋友介绍是可信度最高的，是最有效的宣传。
整个营销宣传计划都没有需要花费大量成本的项目，可以说都是靠一些好想法来做到事半功倍，力争用最小成本达到最大的效果。每一项内容都很有针对性，可执行性。当然，情况了解有限，您可以在此基础上根据自身具体情况进行调整完善丰富，把事情做得更好。情况在不断改变，机会也会不断出现，关键就是要把握机会，灵活应对，不能死板或无动于衷，只要够灵活就一定能成功！
营销方案的策划思路篇2
千姿百态、独具魅力的民俗文化资源使民俗文化旅游一直备受热捧，市场规模也在持续扩大。近年来，随着民俗文化旅游消费需求的悄然升级，民俗文化旅游缺乏民俗文化内涵、产品严重雷同的问题日益凸显，严重制约民俗文化旅游的持续发展。本研究在对民俗文化旅游体验营销核心分析的基础上，构建民俗文化旅游体验营销模式，并提出相应的实施策略，以期能够提升民俗文化旅游市场竞争力。
论文关键词：民俗文化旅游体验营销体验激励主题。
从1983年山东潍坊安丘石家庄民俗文化旅游村迎来第一批日本客人起，历经近30年的发展，民俗文化旅游市场与自然风光旅游、历史文化旅游分庭抗礼，形成三足鼎立的竞争态势。目前，民俗文化旅游村镇、民俗文化旅游街区、民俗文化旅游公园、民俗文化旅游节是民俗文化旅游的主要形式。
民俗文化旅游是旅游者离开惯常住地，到异地去观赏其民间风俗、民间信仰、民间娱乐、民间节目、民间文艺等民俗文化的活动。
俗话说“十里不同风，百里不同俗”，我国不同地域、不同民族形成了丰富多彩的民俗文化资源是民俗文化旅游实施的基础。而旅游者正是需要通过对这些丰富多彩的民俗文化的了解、认知、参与过程，获得对旅游目的地民俗文化的体验。
1创造差异化体验价值是民俗文化旅游体验营销的核心。
千姿百态、风格迥异的民俗文化资源是民俗文化旅游市场的先天优势资源，也使民俗文化旅游极具特殊性。旅游者不能直接拥有这些民俗文化资源，而是获得闻所未闻、见所未见的物质、精神、行为类民俗文化的旅游体验过程及其带来的体验价值。体验价值的创造与交换是民俗文化旅游体验营销的核心环节。
不仅如此，由于旅游次数及时间的增加，“缺乏经验的旅游者”比例逐渐减少，而“经验丰富的旅游者”以及“经验富裕的旅游者”逐步增加。随之而来的，就是“水涨船高”的民俗文化旅游体验需求。走马观花式的民俗文化旅游所带来的“走出去、开眼界”的观光体验，已经远远不能满足旅游者。取而代之的全景式深度旅游，旅游者渴望通过对民俗文化的深度、全面观赏，实现赏新、赏异、赏知需求。值得一提的是，随着旅游经验继续增加，充当旁观者的全景式观赏也逐渐失去吸引力。参与其中，乐在其中的体验方式，能够带给旅游者更深度、更个性化、更独特的体验而备受青睐
因此，随着旅游者对民俗文化体验需求的不断提升，其对民俗文化体验价值的要求也越来越高。体验价值的强弱、差异性大小将直接决定民俗文化体验营销的成败。
2民俗文化旅游体验营销模式建构——围绕创造差异化体验价值。
民俗文化旅游市场，极少数的旅游产品拥有独一无二的天然民俗文化资源，具有不可替代的旅游体验价值。像泸沽湖女儿国旅游景区，独有的摩梭族、“男不娶、女不嫁”的阿夏走婚习俗、“崇母尊女”的民俗，使其旅游体验独具差异性，旅游者络绎不绝。
绝大多数民俗文化旅游产品并不具备这一优势，面临着或大或小的同质化竞争。体验营销模式必须围绕创造差异化的民俗文化体验价值这一核心问题展开。为此，首先需要识别出特色民俗文化资源，并挖掘充实，这是创造差异化民俗文化旅游体验价值的基础。其次提炼出差异化的体验激励主题，除吸引旅游者之外，更重要的是为统一规划并设计体验过程提供依据。随后要规划并设计具体的体验过程。这包括对一系列静态、动态、互动式民俗文化资源的整合使用。还要从细节处呼应体验激励主题，为体验效果锦上添花。最后，要开发能呼应体验激励主题，延续体验回忆的旅游产品。
3民俗文化旅游体验营销的实施策略。
3.1识别并挖掘特色民俗文化资源。
做好这一步工作，要有长远的营销眼光，不盲目跟随民俗文化旅游市场热点，抵制“简单模仿”而产生短期利益诱惑。对特色民俗文化资源的识别，可以根据“新、优、特”三点来选择。
具体来说，识别出的特色资源或者是最新颖的，是其他民俗文化旅游产品所没有的，如稀有的摩梭民族所形成的女儿国特色民俗文化。或者民俗文化资源与竞争对手相比，明显更有优势和吸引力。如同处广西壮族民俗文化旅游市场，桂林漓江地区由于是故事片《刘三姐》拍摄地，而成为体验壮族对歌文化的首选。又或者，民俗文化资源能够被不断深化、延续发展，最终形成独特旅游体验。
如乌镇西栅景区经过精心打造，成为深度体验古朴、悠闲的江南水乡生活的最佳选择。识别之后，还要进一步对特色民俗文化资源进行多维度的深度挖掘，为提炼体验激励主题提供充实丰富的素材。
3.2“舍得”定位并提炼体验激励主题。
即使经过识别选择，留下的特色民俗文化资源往往还是内容丰富，形式多样，能够带来多方面的旅游体验价值。而要提炼差异化体验价值，需要有“有舍才有得”的营销定位思维，敢于舍弃特色民俗文化资源体验价值中的绝大多数，只留下最不可能被复制、模仿、超越的体验价值来提炼。
最终提炼成体验激励主题，对民俗文化旅游体验价值的生动化、主题化表述，是对民俗文化旅游体验价值的提纲挈领式总结。
一个鲜明独特的体验激励主题，使整个旅游体验过程设计、细节的营造、旅游产品的开发更有据可依，实现最大化体验价值。
民俗文化旅游体验激励主题可以表述为一句话：在这里，能够得到任何地方都没有的“____”的体验。优秀的体验激励主题必须要有强烈的激励性，对旅游者产生巨大吸引力，能够驱使其产生旅游或者重复旅游行为。另外，还要有一定的竞争性，有效的区别于竞争对手。
正是差异化的体验激励主题设计，使浙江桐乡乌镇西栅景区在竞争激烈的江南六大古镇民俗文化旅游市场中脱颖而出。与其他古镇充斥着的商业化、人声鼎沸的街道、商店相比，乌镇西栅景区结合乌镇特色资源提炼出独具特色的“江南水乡古镇度假休闲”
的体验激励主题。随后从观光、餐饮、购物、住宿、交通等方面统一规划和设计，使古朴、悠闲的江南水乡古镇度假体验主题得到淋漓尽致发挥。
3.3设计“静态展示、动态表演、参与体验”结合的多感官体验过程。
体验激励主题一经提炼，接下来需要围绕其精心设计、合理安排“静态展示、动态表演、参与互动”三种体验环节。
静态展示主要包括优美的风景、建筑、民俗文化展览馆、服饰等内容，能够让旅游者对特色民俗文化产生最直观的了解和认知。
动态表演则是以歌舞、戏剧、人员演示的方式对生活、生产、社交、宗教信仰、文艺等具体风俗文化内容进行呈现。生动活泼的动态表演感染力较强，能加深旅游者对民俗文化的深度理解，带来有声有色的深度审美体验。参与体验则是设计一些能够让旅游者直接参与其中的民俗文化活动。身临其境的参与能够使旅游者产生乐在其中的体验感受，产生最强的愉悦感。
三种不同形态的体验环节的比例安排，往往影响旅游者最终体验价值的大小。静态展示占太高比例的话，容易降低旅游者兴趣，难以产生较深刻体验价值。与此相比，动态表演和参与体验环节，由于生动、真实、情景化而能刺激旅游者产生强烈的体验感受，产生的体验价值较高。因此，要想实现最大化的体验价值，较为合理、易于操作的比例安排是“三分静态展示，四分动态表演、三分参与体验”。当然，随着旅游者体验需求的继续提升，对参与体验环节比例还可以再增重。
除此之外，体验过程的设计还要围绕体验激励主题，有意识的融入多感官的体验刺激。“耳听为虚，眼见为实”，视觉刺激往往引发的.震撼和记忆效果最强。因此无论静态展示，还是动态表演以及互动体验环节，要从色彩、布景、服饰、装饰物、人物等各方面精心设计，制造出真实生动、美轮美奂的视觉感受。同时，运用特色方言、音乐、戏曲营造氛围，为旅游者提供“入乡随俗”运用方言交流的情景和机会，能够大大提升旅游者参与度，使旅游过程变得生动有趣。“民以食为天”，特色饮食文化的展示与体验必不可少，从“饮食”中获得的味觉体验，更能使旅游者念念不忘。
对体验过程的整体设计而言，形式越丰富多彩、跌宕起伏，感官体验越有滋有味，带给旅游者的体验刺激就越大，整体效果也就越突出。
在此方面，云南香格里拉藏民家访民俗文化旅游体验过程的设计颇具启发意义。藏民家访体验过程始于旅游大巴，除导游绘声绘色地讲述藏民文化习俗外，还会教旅游者表达情感的“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”藏族方言，以及表达喜悦的跺脚。到藏家门口，参与互动式体验环节接踵而至，旅游者一一接受主人敬献哈达并喝下青稞酒才上楼。而在观赏藏民表演歌舞中，利用“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”和跺脚表示赞叹。随后，旅游者学做糌粑、喂吃糌粑，最后和藏民共同围着吉祥的柱子跳锅庄舞，整个藏民家访体验气氛达到白热化程度。静态展示营造出体验氛围，动态表演点燃体验热情，参与互动释放体验激情，藏民家访有效的使旅游者获得终身难忘的体验价值。
3.4巧妙设计情景式的参与体验环节。
参与体验环节，是提升旅游者体验价值不可缺少的重要环节。
伯德·施密特的体验营销理论指出，体验营销过程就是体验表演的过程，消费者渴望扮演角色并参与演出。因此，当静态展示和动态表演是让旅游者充当观众“看过瘾、听过瘾、吃过瘾”，那么通过参与体验环节的设计，则能让旅游者通过直接参与而“演过瘾”。
1情景式参与体验环节的设计类似情景式戏剧，既需要设搭建舞台、设置场景，还需要有表演主题并设定相关的角色。具体的设计过程，根据操作难易程度以及旅游者参与程度有所侧重。如果需要满足大多数或者全部旅游者的参与要求，那么可以设计内容较少、容易控制、过程相对简单的体验活动，如旅游者参与特色产品的生产过程，或旅游者参与某一民俗文化表演活动等形式。像藏民家访中，提供材料，让旅游者现场动手制作糌粑，或藏民带领游客共同跳“锅庄舞”，虽然简单但是体验效果不俗。
当然，增强体验价值的最佳方法是设计情景式的参与体验活动，即根据体验主题，精心选择最具代表性的民俗文化活动、事件、过程，让部分或者旅游者全部参与其中亲身演绎。这要求事前设定好互动活动的主题、流程、角色安排，并准备包括场景、道具、设备、服装等在内的设施，同时做好现场的控制安排。像云南大理旅游的“掐新娘”“、背新娘”婚庆活动，男女游客分别充当“新娘”“、新郎”，在经验丰富的主婚人带领下体验独特的白族婚俗文化。
3.5做好细节，强化体验效果。
“细节决定成败”，在旅游体验过程中，细节往往更容易影响旅游者感受，增强或减弱体验效果。在涉及吃、住、游、乘、导、购所有方面的民俗文化旅游体验过程中，整体环境卫生是否干净整洁的细节问题往往会对旅游者体验满意度产生较大的影响。其中，合理布置景区游览路线、合理安置足量的休息座椅、安排干净且数量合适的洗手间、安置足量且位置合理的垃圾回收箱、设计与环境协调的路标及景点介绍牌是最容易打动旅游者的细节，尤其需要注意。另一个影响旅游者体验价值高低的细节是整体服务水平，需要投精力和时间，对包括导游在内的相关旅游服务人员经过长期、严格的营销训练，还需要根据旅游者需求尽可能提供多样化的服务。
此外，对最佳旅游人员数量控制的小细节也会影响旅游者的体验感受，影响体验效果。过度拥挤，缺乏组织不但使游客失去游览和参与的兴趣，更会给整体环境卫生整洁、服务水平带来严峻考验。稍有不慎，就极容易使旅游体验的效果大大折扣。拿笔者经历的香格里拉“藏民家访”和泸沽湖摩梭族“篝火晚会”两个类似的旅游项目比较，正是两者人数组织的差异导致体验感受和价值大相径庭。藏民家访以藏民家庭为单位，一家一晚上就接待几十个人，场面易于控制和管理，气氛也能够充分调动，效果较好。但摩梭篝火晚会是在容纳五六百人的场地进行，显得拥挤杂乱，参与环节也组织无序，使旅游者兴趣全无，很多游客甚至提前离场。
3.6开发能呼应体验主题的特色旅游产品。
对于旅游者而言，旅游购物是旅游中不可缺少的重要组成部分，更是旅游体验的回忆和延续。然而面对琳琅满目的旅游产品，旅游者却往往难以买到称心如意旅游产品，因为旅游产品往往毫无特色，千篇一律。没有意识到旅游产品是体验营销有机延续，缺乏针对性的开发是问题根源所在。
毋庸置疑，旅游产品能够为旅游所在地带来直接经济收入，然而经济收入的持续增长则有赖于特色旅游产品的开发。要根据民俗文化体验激励主题，选择最能代表当地民俗文化特色的产品进行深度开发。像广西壮族自治区靖安县，精心选择绣球作为特色旅游产品深耕细作，不仅形成了完整的绣球产业链，更创造出独特的壮族“绣球”文化体验价值，在壮族民俗文化旅游市场上占据一席之地，赢得巨大的经济效益。
此外，对旅游产品还可以从整体上布局，对购物点进行数量控制，同时对购物产品的种类进行规划，避免同质，制造错位竞争。乌镇西栅景区从呼应“江南水乡古镇度假休闲”的体验主题出发，通对购物点数量及产品种类的统一布局、管理，不仅避免像竞争对手一样变成喧闹非凡的“商业古镇”，而且差异化的旅游产品吸引旅游者争先购买。
除此之外，如何将交通运输业、餐饮业、住宿业等配套行业纳入民俗文化旅游体验营销过程，共同创造出最大化的旅游体验价值也值得进一步探讨。
营销方案的策划思路篇3
第一章、策划目的
通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。
酒店开业初期，形象触目（曝光）率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。
第二章、策划内容
确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色：
一、尊荣之岛
独特的岛中岛酒店，又有知名的“__”品牌，其实硬件施的条件已经基本具备，假日酒店高级豪华会所，又可以成为舟山地区高星级酒店中独一无二的顶级私人会所，她将以优质服务、完善氛围、高品质的销售而吸引周边地区的尖瑞客户，是酒店服务的进一步延伸，同时推广会员制，实施五星级贵宾服务，实现价值提升。
二、商务之岛
形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化的服务，
酒店是__地区第一家国际品牌五星级标准酒店，不但有五星级的设施设备，更有__多年的管理经验，“以人为本”的服务理念，高效、创新、务实的管理团队，不但能使酒店在优良的服务品质上打动舟山消费者的心，更能以品牌效应吸引宁波、杭州、台州、上海、江苏等地的客人，因为这些大中城市的客人对品牌认知度相对更高一些。虽然酒店的会场还不能与“__”相抗衡，客房数量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即将配备优良的会议设施，必将对外地的高端会务市场有着很大的吸引力，使会议市场进一步细分，在会务服务和经营上分到一杯羹。
三、休闲之岛
我们可以利用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点，努力做到让舟山本地高档消费群体的消费理念发生根本的转变，要让他们知道能上__岛消费，才是真正的放松休闲和高贵尊荣，而且相对的私秘性，更能发挥海岛的优势，“去__岛”这句话要成为本地区上层社会的流行词、口头禅。
四、花园之岛
通过对岛上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护，形成花园式的美丽景色，同时在景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化处理，使__季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香，成为宾客散步休闲的绝佳公园，使__融入__南部诸岛4A景区中独特的旅游海岛，配合舟山市政府旅游的文化开发和建设。
第三章、市场形势分析
一、市区老三星、四星酒店
优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。
缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。
二、市区新开的三星、四星酒店
优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。
缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在本地也没什么知名度，在酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。
三、旅游景区的三星、四星酒店
优点：本地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。
缺点：因政府政策的限定，其在景区不可以随便开会，特别是__景区是限制客人在景区的酒店开会的，其主要就是以旅游、拜佛的客人为主，所以其的客源结构比较局限、单一，季节性，淡旺季非常的明显。
第四章、市场客源结构细分
根据酒店独特的地理位置及本地区（舟山市）市场及周边（宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏）市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的品牌国际五星级酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区最高档的精品五星级会务度假型酒店，顶级休闲度假会所。
客源结构可分为：
1)华东地区中小型高端会务团；
2)全国高档旅游度假团；
3)来舟山的高档商务散客；
4)本地区上层社会的尖端消费群体；
5)本地区企业高层会议；
6)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排
第五章、促销方式
一、开业前促销方式
1、网络促销
1）酒店订房网：
携程网、e龙网、舟山订房网，以上三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不需要费用。
so-hotel（酒店直销网）：此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台，是一个提供酒店与顾客之间直接交易的酒店直销平台，打破了传统的酒店预订模式，是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台，此订房网不抽取佣金，但要收取年费，根据酒店规模及提供服务种类分为__元/年。
2）旅游中介网：同程，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店（收费约__元/4年）
2、展会促销
1）4.14---4.15：上海20__春季城乡互动大型旅游咨询展示会
展位费：
餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加
2）4.20-4.22日：中国（苏州）国内旅游交易会
展位费：由市旅游局安排，免费
餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加
3、媒体（广告）促销
1)确定形象广告语和定位广告语：（）广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息，广告语不但要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享受，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。
2)杂志刊登
①《》杂志-此杂志是由__市消费者委员会创办，主要是放在__市各级政府、部门、服务行业，以及车站、机场、码头等公用窗口全部给客人免费赠阅。
刊登费用：刊登内页一版面__元，经洽谈协商后，我酒店方只需首付__元，其它__元作为酒店开业后杂志社在我酒店的消费款额，酒店方不需再另付现金。另外杂志社需向酒店赠送150本杂志，以便放在我酒店的客房及各个营业点供酒店客人免费阅览。
②《》杂志-此杂志是由市广电局主办，是以纯广告加游记软文结合的形式，《》目前在__已有杂子里发行量最高，投放渠道最广，发行方向为各机关、企事业单位及各休闲娱乐场所。刊登费用：暂得到报价为__每年。
3)户外广告(部分有报价)
①白峰码头或鸭蛋山码头竖立广告牌子一块，面积各在120-150平方米之间。总价格约在__之间。__码头针对进出__的商务旅游人员，__码头针对__，__两县及以后上海来往的客人）
②在城区位子选择一“三面翻”广告位，面积为120-150平方米__左右，价格约在__万；（此广告形式在__尚未出现，其相比传统广告看板品位更高）。
③汽渡船上的影视媒体。
④__码头往酒店一路方向的指路牌（__、环城南路客远中心附近、沿港东路、环城东路与__路交叉口、__路到酒店码头附近、酒店码头等地一路设立六块指路牌，以引导客人进入酒店）。
⑤酒店码头的设计和广告包装。
⑥酒店交通工具的广告设计（汽车、游艇的广告招贴，可根据VI的要求制作）。
4)本地新闻体
在开业前和后各一个月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传：
①和电视台品牌栏目合作或独家点播电视连续剧参与广告宣传；形式和价格须与媒体面议（电视作为高端媒体与酒店定位相吻合，栏目必须选择收视率高，美誉度好的品牌栏目）。
②在当地知名报刊--《》上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目。
③__文艺电台：播放时间在早上7：30---8：30时和下午5：00-6：00时之间，价格在__元每月（__文艺台主要为有车族上下班时间所收听）
④在__的“交通之声”上播出酒店30秒的广告。原因是交通之声在全省的传播率和知名度，以及有车一族特别喜欢的媒体广播。
⑤开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告，开业典礼日公告开业；
⑥制造新闻热点（项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传。
4、人员促销
1）开业前一个半月，设计、印制广告宣传单册（5000份），组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。
2）开业前由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。
3）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标客户，开业后也需使用。
4）制作有宾馆标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的'营销活动中也可使用
二、开业典礼(具体方案另行制定)
在本岛举行隆重而热烈的开业典礼活动，为酒店经营造势，扩大酒店在当地的知名度和美誉度，是市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志，更是宣传和营销的载体。
我们将利用政府高度重视、支持本项目的开发，注重__旅游业开发，特别是__南部诸岛项目的开发为依托。__雷迪森假日酒店作为舟山南部诸岛真正意义的开发项目，对舟山的经济繁荣和旅游建设，具有划时代的意义、宣传价值和模范作用，可名正言顺地邀请地方政府首脑和当地媒体参加开业庆典，因为这不是一般的企业行为，而涉及到政府的政策决策导向问题，具有较高的政治意义。庆典仪式完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验宴会服务，进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，达到培育潜在客户和义务营销员的目的。
三、开业典礼活动时间安排表
1、开业前一个月，设计出典礼仪式程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购（可以让广告公司和VI设计公司共同操作）。
2、典礼前一周送发典礼请柬；
3、开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩；
4、开业典礼程序与时间安排
1)5月28日上午8：00，在酒店码头大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“凤凰岛雷迪森假日酒店开业庆典”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯。
2)9：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等。
3)9：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿；
4)9：30，总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来；
5)9：50，参加典礼人员入场（重要人物、市领导、行业主管局领导、董事长、外宾前排）；
6)10：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的主要领导和嘉宾，宣布仪式程序，奏国歌（需再拟定）；
7)10：02，酒店董事长致词（办公室提前一周拟好讲稿送审）；
8)10：10，行业主管部门领导祝词；
9)10：15，市领导祝词；
10)10：20，市领导为店牌揭幕，奏进行曲，鸣放爆竹，如有条件可放信鸽；
11)10：30，典礼仪式结束，营销部代表邀请来宾参观酒店主要经营设施；
12)11：30，举行开业典礼宴会（夏宫多功能厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意；
13)13：00，宴会结束，总经理率经理们在大堂和码头欢送来宾；
14)13：30，典礼活动结束，清理场地，迎接开业的真正开始
四、开业后促销方案
开拓市场没有捷径可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“扫楼”是营销人员必做的功课之一。因为准确的市场定位、合理的市场细分、合适的房价政策、良好的合作信誉都将逐步具备。同时，信息输出（宣传促销）也是销售的关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，只需在酒店开业前后做适当的广告宣传即可,那么人员促销是最主要的手段，其次是与部分媒体合作策划一些非常具有影响力、对本地区消费群体具有特殊意义的活动方案，以提高酒店在本地区的知名度与美誉度。
（一）高端会务客源促销
高端会务市场是本酒店最终的市场定位，也是能提高本酒店综合营收的其本市场，所以我们销售团队以后的主要市场定位就是高端会务市场
1、促销对象和市场细分：
1）__市、区二级政府各职能部门
2）__市中、大型企业及金融、能源、通信行业等
3）在__投资的各大外商企业
4）本地商务中介公司
5）__各大商会、行业协会。
5）利用__特色的佛教文化、海洋文化和海鲜美食对周边地区及外省市的重点目标客户促销，例如宁波、绍兴、台州、杭州、上海、江苏等地区，特别是宁波、绍兴、上海地区，我们一定会投入更多的精力开发，上海促销对象主要为各大会务中介旅游公司及国有企业、政府部门、外资企业及相关协会，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做会务团，这块市场是我们现在需要重点开发的对象。
6）销售年龄以成年人25-50岁左右，有经济实力的、经常出差的、需要举办会议的、需要邀请高档客户的、对海岛文化感兴趣的、对佛教文化执着的、与总公司有业务往来的、需要休闲度假的等等，这些都将是我们今后的客源市场，同时，这些需求受众中，还需要用价格杠杆进行筛选的，最终成为我们的客户。
2、建全代理制
组织市内外会务客源。定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。
（二）散客客源
散客市场客源的开
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营销方案的策划思路篇4
一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析：
推销对象：西北工业大学20__级本科新生
对象总人数：预计本科新生在3600人左右
对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销：
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人!
推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!
前期准备：
(1)人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作：
(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员，鼓舞士气!
六、宣传推销阶段：
(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。
(2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。
(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!
九、后期杂志的发送：
(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
(3)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。
营销方案的策划思路篇5
一、活动目的：
为了答谢老客户对公司的支持，巩固老客户的忠诚度，推广公司形象，增加营业额，在这个特殊的日子此促销方案。
二、活动时间：3月6日——3月10日
三、活动主题：芬芳女人节，浪漫男人心！
四、活动内容：
1、活动期间，名酒城推出各类葡萄酒“380”大优惠，即进店购酒的顾客消费满380元就能任选价值在138元以下的店内促销品。
2、配套销售，把两种不同的葡萄酒及促销品搭配在一起做成礼盒形式销售，还可以加38元，即可以获得价值68元的小葡提梅洛一支或价值88元的小蓝色和谐和馥郁酒一瓶。
3、欢乐“大赠送”。凡在活动期间，购买任何酒品满一定价位，均有“大礼”相赠送：
（1）满1238元，送价值在280元以下的`店内促销品任选2款；
（2）满2388元，送价值在380元以下的店内促销品任选3款；
（3）满2388元以上，店内促销品任选3款。
五、活动宣传与推广方式：
1、移动信息平台：向顾客档案里的顾客手机号发送活动详情短信。
2、海报展示架两个，前后门各一个
3、店内装饰，印节日海报张贴在店内中间柱子张贴，增添节日气氛。
4、用电子显示屏把相关的活动信息显示出来
六、具体内容：
1、短信内容：还记得三月里的特殊日子吗？和谐酒精营销公司名酒城在这个特殊的日子里为您准备了380系列，让您成就自己或她的浪漫心事，更有大礼赠送，惊喜不断！
2、宣传海报内容：标题“芬芳女人节，浪漫男人心！”样图可以将背景改成葡萄酒的图片及一些知名酒庄的图片。
七、费用预算：
前后展架宣传页2张：__元
店内三根柱子女性身份说明内容广告页6张：__元
活动促销品费用：__元
合计：__元
八、总结：
在活动中做好顾客咨询，并对到达人数、活动参加人数、购买人数、销售额等做好详细记录；活动过后将以上数据及顾客的反馈意见等信息反馈至店面经理，由店面经理反馈至市场部，做好活动评估、总结，以便有效调整未来的营销策略。
营销方案的策划思路篇6
引言
根据综合性的电力量子数据的影响控制管理过程，对相关的结构情况数据进行分析，制定合理化的电力管理控制过程，制定合理化的高质量的工作出发管理特性，逐步降低量子系统的相关影响管理范围，改善相关的电力基本数据功能，实现多层次、多业务角度、多计量标准、多电力统计数据营销分析过程的快速综合性查询和统计过程。通过对相关电力营销结构和模式特征的分析，加强电力营销系统中相关的计量系统营销控制应用过程，实现多模块的综合形式快速应用效果。
一、电力营销的相关计量系统的结果
按照新建的用电计量系统进行科学的数据信息统计，经过分析和研究后，制定合理的电力营销方案功能分析过程，组建相关的应用模块，对数据资产、内部资料校验、统计查询进行合理的系统计量分析，从而保证电力营销的计量系统数据结构的合理性。
二、电力营销计量系统的各类特点
按照电力营销的相关计量标准进行合理的分析，对相关的电力营销功能进行认识，逐步认识计量系统的不足和操控权限，制定良好地属性分配过程，对相关的口令代码进行比对，从而保证各个级别的工作操控管理人员可以按照相关差距完成合理比例的计量数据分析。通过每一个操控人员的内部操控数据制定合理的口令，对相关的代码进行排错输入分析，提高系统的纠错控制能力，完成系统的快速启动，保证操作人员的合理小左过程。采用传票流程进行数据信息的采集，对机体内部的相关设置进行传递分析，从而保证系统中相关计量数据的有效传递。在传递的过程中，主要依靠人工传递的方法，速度较慢、效率较低、误差比例较大。这些问题造成机体内部的相关自动设备传递流动方式具有不合理性，替代人工传递的.方法，采用电力营销系统中的相关内容进行分析，从而保证整体电力数据的准确记录。采用电力营销的计量控制系统，保证各项数据之间具有一定的传递性，这种方法弥补了原有的人工传递的不足，提高了单位工作时间的工作效率，避免了各个部门之间的相互影响，保证电力营销系统内部的各个部门之间的管理关系，逐步弥补工作中的各种繁琐步骤，建立良好的综合性经济效果控制过程，实现工作效率的逐步提升。
电力营销的计量系统控制管理是根据相关的系统数据进行合理化的计算机分析认识管理，提高综合性的全方位技术更新和共享认识控制管理，从而逐步提高电能数据信息的高效认识程度，根据电力信息中相关的电量进行记录、统计和分析查询，保证整体数据库信息中相关的内容的合理化采编控制，实现综合性的结构约束分析作用控制。这其中包含统计信息中的修正数据分析，主动数据的保护过程，逐步完成系统数据的分析和管理，加强主动性的数据采集过程，制定合理化的差错分析过程，保证综合性的系统管理。
三、电力营销过程中的计量数据应用方案分析
根据电力营销中相关的计量系统进行分析，对不同的数据存储和使用情况进行控制，逐步完善操控人员的模块功能和操控部位的使用效果，实现合理化的数据计量信息统计方案控制管理。
1.采用现场校验的方法进行模块处理
根据系统的基础性校验过程，进行微机超标数据分析过程，完成装机现场相关数据库的上装过程。电力营销的计量系统由专业的人员管理，设置独立的密码和账号，通过电力营销的系统应用窗口，保证电能计量中相关菜单的功能匹配，但功能启动的同时，对信息系统主窗口中的相关电能计量过程菜单进行分析，保证电力营销客户的合理化校验过程，可以完善数据库中相关窗口数据的分析和查询，制定合理化的程序运行模式，方便校验过程的统一合理性，保证对外校验过程模块的逐步正常运作，实现合理化的抄表数据统计认识过程，实现微机化抄表的效果。这样的衔接是数据·信息的同步和共享，具有良好的窗口波特比率，可以通过数据窗口的操作，实现数据装机任务过程中，相关数据的逐步校验控制过程，完成数据信息的上下封装，一旦退出模块，可以快速完成主窗口的恢复效果。
2.采用关口表申请的数据模块应用分析
采用关口表是为了完成管口表端的相关安装过程的信息数据统计，将相关的管口申请模块过程数据进行信息计量，从而保证管口表的正常化规划、设计、安装和运行，制定合理化的信息数码编辑控制管理过程。根据信息程序负责人的相关固有信息进行密码和账户的数据统计计量，根据整体项目客户的相关管理信息进行系统主动窗口的管理，选择菜单中相关的管理菜单，制定合理的电子菜单选择按钮，完成模块的正常启动和运行，保证合理化的窗口数据安装和控制，从而完成相关参数和数据的整理，制定推退出数据接口的相关参数，制定合理化的数据统计内容分配，保证审计部门的相关管理人员可以很好地完成数据整合和处理，进行审计归档工作。
四、结语
综上所述，通过电力影响的整体计量系统进行合理化的数据分析，制定高效化的效率分配，逐步完成人力和物力的节约控制过程，从而保证电力手续办理的过程和理性，制定合理的用电查询控制，提高数据信息的准确程度，防止因为人工管理问题影响产生相关误差。分析供电部门的相关计量装置信息，掌握综合性的电能控制管理，从而及时完成电费统计和收集，加强计量办理过程的高效性，从而保证电力影响中计量的子系统的快速运营，实现整体电力的重要营销和控制。
营销方案的策划思路篇7
一、营销目标
1、以销售为导向，带动团队进行练兵，增加团队磨合。
2、创造利益。在2月内销售出2套以上产品。
3、扩大客户库和增进与客户的感情，进一步了解市场行情和客户需求。扩大影响力。
4、以客户需求为导向，通过销售实践，收集市场需求的产品信息，为产品升级或改进做伏笔。
二、整形美容行业现状分析
1.总体行业趋势
20__年，中国整形美容人数突破了100万人，并以每年20%以上速度增长，市场消费额超过了1亿元人民币，中国每1000人中就有1个整过容，还有两个打算整，当然，其中绝大多数都是女性。到20__年，中国整形美容人数达到480万人次以上，估计20__年整形美容人数达557.37万人次。并且从中国13.5亿人口的庞大潜在消费群体来看，未来中国的美容市场十分可观。现在，整形美容消费已经成为中国居民继房地产、汽车、旅游、3C之后的另一大消费热点。预计20__年，中国整形美容人数将达到743万人次，到20__年可超过1110万人次。美容业是投入少、进入门槛低、民营资本占绝对比例的新兴服务产业。美容业必然将是国家下一步启动和激励民间投资的重要领域之一。
所以说，整形美容行业的潜力是巨大的。
2.目前整形美容医院的营销方式与分析：
1）渠道营销
主要依靠美容院，美容门诊，SPA会所等渠道推荐和客户转移
优点：
1.通过美容院推荐，增加客户对医院的信任度，可以很快的使潜在客户变成成交客户，成交率高。
2.一旦客户在医院有了好体验，比较容易成为医院的长期客户，甚至会介绍一些好友过来。
缺点：
1.渠道成本极高。一般美容院的提成要占利润的30%-40%
2.面临很多竞争对手的挑战。若竞争对手给美容院的提成高于您，美容院以后就会把客户推荐到竞争对手那里去。
3.双客户管理，管理任务繁重。因为要很好的控制渠道，所以美容院也变成了您的客户，也就是说既要维护好美容院的关系，定位跟踪美容的动态，又要管理上门消费的客户，这增加了营销（销售）部门的任务量和管理成本。
2）.传统的媒体广告
主要是通过报纸，专业杂志等发布广告。
优点：
1.可以大范围，不受区域，时间等限制等把营销信息传到潜在目标
客户中。
2.扩大医院影响力，提高医院知名度，提升医院的品牌价值。
缺点：
1.在知名度成本高。有点知名度的报纸杂志的广告几万是很正常的，好一点就要几十万。如果在有一定知名度的电视媒体做广告，至少是要几百万。这种广告的成本很少民营的整形美容医院可以吃得消。
2.如果采用的是小成本的广告，效果比较差，同时也会使医院的品牌受损。
3.时代在改变，现在看电视，报纸，杂志的人在逐渐变少。大多数上班一族，特别是都市白领获取信息的渠道以互联网为主，故在传统媒体做广告的效应会变得越来越差。
4.流程链较长，成交转化率低。从信息的发布到成交一般的流程是：选择媒体或广告平台、发布信息、读者看到信息、读者对信息的内容感兴趣，读者电话咨询或者网上查询、读者上门消费等流程。中间哪个环节把握不当就会流失销售机会。
三、传统美容医院管理系统与盈动APP对比
四、盈动APP的SWOT分析
a、优势
1.理念创新。由传统的以“医院”管理为中心转向以“客户”营销管理为中心。
2.符合最新的移动互联网潮流，在整形美容医院行业开创性的开发出来符合整形美容医院的手机APP。大大增加客户的黏性。
3.大大降低营销成本。目前美容整形医院主要的客户来源于其他渠道，即美容院，美容门诊等，渠道分成费用极高。其次是通过媒体广告等，进行营销，成本也是很高。
4.创造性的为全民销售提供平台。因为推荐好友送积分，可以动员全体员工（除销售人员外）在业余时间推荐好友。若可以把积分换成奖金发放给员工，更能提供员工业余时间进行好友推荐的积极性。
5.以业绩为导向，更能对医院内部组织结构进行优化。使整体组织的目标架
构很清晰，能使每个部门彼此配合，都很好的为销售服务。
6.拥有创业团队的优点。灵活，多变，成本低。
7.之前陈总和周总已对部分医院有实施的经验，对医院内部结构和人员有比较深的接触。
8.高度保密性。目前医院的重要数据是掌握在软件供应商的手里的，数据和客户资料等重要信息不安全。盈动是把服务器交给医院，保证了医院的数据资料掌握在自己手里。如果还不放心，可以增加一个后台数据监控的模块，随时掌握后台数据的流向和操作人。
b、劣势
1、产品知名度不高，导致客户对产品质量，服务质量和售后等不放心。2、对医院药房，供应商等没有相关功能的开发，导致无法使医院管理者直观。
的了解医院的整体运营情况和利润水平。
3、短时间内研发能力、爆发力不足。若客户有其他更高要求，以目前的团队人员配备，可能很难在短时间内开发出符合客户要求的产品。
4、团队上的不足，管理，经验，销售，客户关系网等等不足。
5、资金的筹集，因为进行销售时，一定有比较大的开销。
c、机会
1、20__年中国的人均收入6000多美金，步入中等发达国家的收入。随着这个契机的来临，中国居民对生活质量的要求更高了。随之而来，美容整形行业也迎来一个高速发展的时期。对应点无论对于管理软件还是营销应用软件的需求也是很大的。
2、相对其他成熟度很高的传统行业来说，美容整形行业还是一个小行业。做这个行业的软件公司大多是中小型的民营企业，很少出现像用友这样强大的竞争对手。同时，也导致客户会对产品的品牌要求会比较低。
3、基于我们理念的创新，我们的产品对于市场来说也是一种比较新的产品。竞争对手较少。同时，如其他竞争对手要对我们的产品进行模仿，也会进行前期的市场调查和内部商讨，给我们的销售预留了比较充足的时间。
d、威胁（风险）
1.由于团队管理，销售资金筹集不到位等内部原因，错失最佳销售机会，产品被对手模仿成功，导致销售变得困难，面临价格竞争，销售价格变低，导致甚至不能回收成本。（注：若对手意识到商机，产品被模仿复制是一件在短时间内可以实现的）
2.由于技术，人员等问题，导致产品开发变慢，无法于20__年6月份完成，导致与产品的预销售效果失效，对客户失约，造成重大的信用问题，导致对同一个优质客户销售难度变大。
3.目前已知最大的竞争对手：宏脉。市场竞争，拼的是速度，产品质量，服务水平，销售营销管理。在产品质量，服务水平，销售营销管理，都暂时无法达到宏脉的水平时，若类似的产品被宏脉更优先开发出来，将面对宏脉全方位的领先优势，我们的'产品将被边缘化。
五、营销策略
1.大客户具体销售方案（一）
总体策略
引进医院中在采购软件的组织结构流程中占有一定话权的关键人（老板除外）加入我们，销售成功我们的产品外给予一定的回扣。
大客户的特征：已有像宏脉这样的管理软件（竞争对手强大），对品牌要求较高（供应商要求较高），内部组织较复杂（流程和内部人员复杂，老板不直接参与具体一线业务）等。
步骤：
a，确定关键人
1.建立客户资料库，并具体分析，把客户分等级
2.从资料库中筛选大客户，尽一切手段收集大客户资料，尽可能建立该公司组织架构图，并列出2-3个决策关键人
3.通过电话相互认识和建立一定的了解（已认识，可跳过），再通过微信朋友圈，qq空间等了解这几个关键人的兴趣，爱好，教育背景，性格等。?4.通过电话初步介绍产品，并初步暗示给予回扣的事。
5.对关键人进行筛选，选择一个作为我们以后的合作对象和一个备选的关键人。
6.拜访客户和关键人，再次分析产品特性，对回扣的额度事进行协商沟通，并明确关键人的责任。
b，制定具体销售方案
1.对关键人进行产品培训，重点针对该医院面临的问题来讲，其他的功能简单介绍一下，甚至不用介绍。一定要避免全方位的，详细的介绍，有些人会觉得听天书。讲重点即可，重点不是我们认为的重点，而是客户想要的才是重点，即我们的APP可以为客户解决什么问题。
2.通过关键人收集医院信息，与关键人制定针对该医院的具体销售方案，明确双方的任务。
c，销售成功后
1.收到医院的全额销售款后，给予之前说好的回扣，并表示感谢。
2.希望能推荐一些优质客户。
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营销方案的策划思路篇8
现在微信的流行不用再多说，茶企、茶媒体、茶人当然也不会错过，或者说微信在茶界更流行。
微信账号分为个人号与公众号，个人号一般都是个人兴趣的展示和即时通讯的工具，而公众号就成为了一种新的营销平台。公众号又分为订阅号与服务号，而作为营销平台的运用当然要选择订阅号。订阅号每天限制主动推送一条图文消息，这些公众号都用这一条消息做了什么呢?
以茶界微信号来说，所发布的内容大多是茶界资讯、事件报道和活动的通知和报名，而发布方集中在行业媒体、协会和各地方相关组织。而企业官方号，发布的内容当然就是企业资讯、产品信息和企业活动，基本形式与前者没有什么区别，只是范围小了。这两者至少占据茶界微信号的半壁江山。
比较少数的那一部分微信公众号，简单概括地说，文学作品、营销策划、社会热门、心灵鸡汤。前两者还与茶相关，比如一些茶文化书法、绘画、文学的展示微博，这种微信号一般都由一些社团组织开通建立，发布的内容也是围绕社团活动特点。而营销策划机构是利用微信传播一些销售理念，以期宣传品牌。后两者却已经并不着眼于茶界。以笔者个人眼光来看，不客气地说就是跟风、赚点击量，但它们确实还挂着茶的名头，给人类似于“茶余饭后”谈天说地的印象。
尽管茶行业的微信公众号很多，做得好的却不多。茶行业每天发生的值得说道的事并不多，资讯类的消息就是你转我转大家转，10家有9家内容重复过半。对关注者来说这些全部是无用信息。产品介绍，大多数关注者眼中这就是广告，也是无用信息。
现今茶界的微信公众号最普遍的问题就是定位不明。你做公众号给谁看?微信营销的目标人群和实际企业产品的目标人群是否一致?
以茶行业媒体来说，现在的行业媒体，可以说是在写文章给行业内的人看，引导行业内的风向。那你做微信是否也如此?笔者认为，不要这样。茶媒体的微信要和企业一样定位为针对消费者。有了消费者的关注才有点击量，才有转发。并不用去看各公众微信的后台统计，只要看一看你自己所关注的微信，看一看这些微信中你又在看什么。每天二三十个订阅号每个号约5条的消息，让人有兴趣点开的很少，而点开让人认为值得推荐给朋友的更少。没有点击，没有转发，靠什么营销?在内容上，茶媒体微信在传播资讯和深度文章的同时，要增加趣味性和互动性。微信可以让媒体看起来更加人性化，便于塑造品牌形象、品牌性格，这在电脑网络或者纸媒平面上都是不容易塑造的，而互动的增加也更能展示媒体观念。
微信的应用看来简单，但要作为营销方式必须要有策划、有互动、紧跟潮流并且不落俗套。一个良好的微信营销体系需要专业的团队来打造，期待看到茶行业真正的微信营销成功者。
营销方案的策划思路篇9
一、目的：中秋节前后的大力宣传、渠道压货和终端促销，提高品牌知名度和产品销量。
五、活动内容：
1、首单进货6万元活动政策：
专业培训：8月25日，8月28日，8月31日，针对店内所有员工进行培训。
葡萄酒品鉴酒会：免费提供培训，酒会用酒免费提供，酒会讲酒、侍酒免费提供
活动期间在店内显著位置进行堆头设置，并有专人负责推荐，店内全员销售。
2、针对终端客户：
活动主题：“葡萄美酒中秋献礼有买即赠活动全面开展”活动期间在店内销售的客户，均可以享受有买即赠活动。
团购促销：(名庄酒除外)购葡萄酒满5万元，即赠28支装酒柜一台，并加送ipad2一台，加油卡1000元;立即升为本店铂金卡会员，此后全年购买葡萄酒享受8.8折优惠，全年免费储酒，免费侍酒，免费送货。
购葡萄酒满2万元，即赠12支装酒柜一台，并加送高档酒杯2盒，海马酒刀两把;立即升为本店金卡会员，此后全年购买葡萄酒享受9折优惠，全年免费储酒，免费侍酒，免费送货。
购葡萄酒满5000元，高脚杯一对，海马酒刀两把;立即升为本店VIP会员，此后全年购买葡萄酒享受9.5折优惠，
以上四种会员卡均可进行积分，每1元为一分，特价商品除外，本店定期进行积分兑换。
零售促销：
购买__两支，赠双支红酒礼盒1个;(利润(568-288)__2-35=245元)购买______两支，赠双支红酒礼盒1个;(利润(188-80)__2-25=191元)购买波尔__两支，赠双支红酒礼盒1个;(利润(168-85)__2-25=141元)购买______两支，赠双支红酒礼盒1个;(利润(88-48)__2-25=55元)购买任意一款产品均可获赠海马酒刀1把或木礼盒1个;(海马酒刀支出为10元，原木礼盒支出为10元)
为了促进店内销售人员的对红酒销售的积极性，特举办全市“__葡萄酒销售高手深度培训班成员选拔赛”并且，对前三名的销售员进行奖励，并选取其中10名进行深度培训，并推荐进行品酒师班的学习和证书获取。
六、宣传促销物料：
高脚杯20个(300元)、海马酒刀50把(400元)、双支木盒100个(2500元)，单只木盒50个(500元)，单只皮盒10个(500元)，双支皮盒10个(600元)，双支手提袋100个、X展架三个、条幅三条、宣传手册100本。
八、酒柜、红酒包装、海马酒刀等加盟价目。
促销红酒需要提前铺垫，即通过提前造势而引起消费者的注意和思考，从而在他们的脑海中打下烙印，等到旺季或节日时，企业的促销就能够在众多的红酒促销中最先引起消费者的注意。现在的消费者越来越理智，面对铺天盖地的信息也越来越懒惰。对那些越来越不愿意花精力在各种促销活动中理出头绪的消费者来说，他可能会直接选择已经留下印象的产品。
买赠、特价、开瓶费、盒内装促销品或针对通路成员等是一般红酒企业经常采用的促销手法，这些没有新意的促销很难引起消费者和通路成员的兴趣，效果也不会太好。红酒企业在策划方案时，创新是第一考虑，因为创新是创造营销奇迹永不过时的主题;也可以将别人的成功经验换个地方实施，就是不能随大流，随大流往往难以触动促销对象已经麻木的神经。
真诚是对促销的“促销”，所以红酒企业在促销时应当尽可能地让促销对象体会到企业的真诚。就拿红酒促销品来说，其实红酒企业大可不必将促销限于每瓶(箱)，虽然每瓶(箱)的促销额度可能并不大，但如将多瓶(箱)的额度集中在一起，总价值能就提高相应的倍数，红酒促销品的质量也就会更好。而且，相对较高而不是每瓶(箱)都有的中奖率，反而更能引起消费者的兴趣——中奖总是个好运的问题。
每个地方都有自己独特的资源供企业在开展促销时利用。如商贸节、集市、庙会、餐饮协会、有固定目标受众的低价媒体、社区活动、企业活动、政府一年一度专项宣传活动(如电影送下乡活动)等，这些资源都能够为红酒企业的促销行动提供机会和素材。
再如，喜宴是红酒较为集中消费的场所，有心人就可以充分利用其宣传示范作用，因为它是针对所有来客的一次集中宣传，甚至可以利用喜宴主挂人作为红酒推销员，或用一个喜宴引导另一个喜宴。
掌握了以上技巧，中秋节的促销活动，你肯定会脱颖而出，成为市场的赢家。